走进欧洲抢占礼品行业新市场

《礼赢天下》 2008年10月刊

在国内经济转型的大趋势下和由美国次贷危机引发的全球经济寒流中，一时之间关于中小企业的寒冬论也甚嚣尘上，中国礼品行业的发展又一次站在了十字路口。对美出口下滑，国内需求减弱，渠道拓展乏力，礼品企业的方向在哪里？
本刊特约拥有多年礼品行业内外贸经验的欧罗帕全球采购中心总监尤宏女士，与我们共同探讨解析礼品行业的国内外市场情况及应对之道。

国内市场：模式之痛、市场之痛
近十年来，随着中国礼品业的飞速发展，市场愈发细分，产品也更加丰富，但同时也暴露了许多问题。因发展不平衡，多数礼品企业的生产规模处于“弱、小、散”的局面，产品开发力量薄弱，设计趋同，缺乏个性化和文化内涵，导致了大部分产品缺乏市场魅力，产品生命周期很短,只能更多的参与到价格战中。在弱化了自身竞争力和收益能力的同时，限制了自身的发展空间。同时无论是国内市场还是企业自身对于知识产权的认识都很薄弱，极大地制约了国内市场的健康发展。
另一个重要的问题就是礼品行业的销售模式，缺乏健全的销售渠道是大部分礼品企业的通病。虽然近年来很多企业尝试各种模式，代理、专营、网络等等，但也只是对传统模式的使用，很少有新的突破。
缺乏标准，混乱的市场竞争行为也是阻碍礼品行业大步前进的罪魁之一。2008年的通胀和新《劳动法》的出台，无形中为礼品企业又带来了巨大的压力，后奥运时期低迷的全球经济的影响导致大多数企业开始收缩银根，减少不必要的支出，而消费者对于消费市场的信心降低，无疑为礼品业的国内市场发展带来了更大的冲击。

国际市场：美国山姆大叔囊中羞涩
据统计数据，美国占据全球礼品市场40%的份额，是全球最大的礼品消费大户。由于次贷危机引发的经济下行，造成美国对于礼品的需求减弱，中国对美出口下滑，美元的持续贬值更使得与美国人做生意的利益得不到保障，预期利润降低，甚至伴随美元兑人民币的走弱而导致部分中国礼品企业在对美贸易中出现亏本生意。
当2008年的冬季一步步走近时，双重的寒冷是否会让这个冬天更难捱？众多礼品人都在苦苦寻觅的逆市而上的良方究竟在哪里？

欧洲市场，礼品行业的另一片蓝海
欧洲购买力坚挺
对于欧元在国际货币市场的稳定及对人民币的坚挺，欧洲持续增长的礼品工艺品的需求，都是中国出口型企业逆市而生的不二之选。即使在全球经济如此动荡的今天，欧洲购买力依然持续旺盛。其主要原因是欧洲的经济相对于美国更稳健，另外一个原因就是由二战时期的婴儿潮所带来的欧洲退休潮，使得具有购买力的欧洲人有更多的时间装饰自己的环境和拜访老朋友。
另外，北欧以往的采购比较封闭，大都是在欧洲内部采购。中国加入WTO之后，礼品工艺品在质量、设计工艺上，都已经能够达到北欧市场的要求，越来越多受到欧洲市场的欢迎。众所周知，中国产品一向以价格低廉出名。但对于北欧消费者来说，价格不是最主要的因素，他们更重视性价比，愿意以相对高的价格购买高品质的产品。这就为中国企业的发展带来了长久的动力。
欧洲市场需求差异化特征明显
就北欧五国来说，对不同的礼品有不同的需求量。以瑞典为例，其礼品市场一般按消费方式分成四部分：第一类是家用型礼品，也是最主要的，即消费者购买的目的是为了个人或家庭的使用；第二类是赠送型礼品；第三类是艺术品，这类产品不仅能够在礼品店买到，在艺术画廊也有销售，其市场占有率较小。第四类是纪念品，主要销售给到瑞典的游客。瑞典国民总体生活水平较高，礼品年销售额20亿瑞典克郎，种类繁多，外观要求严格。

谁能在欧洲市场崭露头脚
欧洲市场，在很多人心目中很遥远也很敬畏，也因为高于其他贸易体的高利润率而吸引力十足。源自欧洲市场的各类的高标准和严要求，或者近乎苛刻的贸易市场保护法律法规，让绝大多数中国企业望而却步，大量的欧洲反倾销案可以在各大的媒体的报头窥见一斑。欧洲市场是一个高标准高收益的典范。
那到底什么样的企业，才适合在欧洲市场中发展？怎样才能受到欧洲买家的青睐？
找对欧洲市场的领路人
想进入欧洲这个市场，就必须要充分了解欧洲市场的特性和买家的习惯，欧洲的买家们对于供应商都有着严格的筛选标准，很多目前国内的B2B网站都缺乏与买家深入交流和理解的能力，在帮助中国供应商向欧洲买家推荐的过程中，始终只能通过网络平台来进行。所以找到一个专业的贸易商业机构进行咨询就是踏入欧洲市场的第一步。与买家接触进行有效交流，让买家了解自己的产品，才有机会打开这个市场。
欧洲礼品市场贸易提示
  对于中国企业如何打入欧洲市场，特别是北欧市场，建议中国企业特别需要注意两方面：一是北欧的礼品手工艺品消费市场有很多表现个人风格及独特设计理念的创意，他们热爱这种新颖的产品趋势。主人喜欢邀请身边的朋友去他们的家中聚会，很多富有个性的各类手工艺装饰品会为主人家中增添别具一格的艺术氛围。这是北欧人愿意花重金去购买的，这已是他们生活中极其重要的一部分。北欧消费者更加关注产品品质，所以中国企业在产品的研发、设计以及生产中，要注重提高产品附加值。二是贸易习惯，在商贸关系中，准确无误地传递顾客所购买的商品不仅是对其尊重的表现，同时也是实效的工作态度。如果耽误了传递产品的进程，则会大大降低顾客的期望值。北欧的进口商们尤为注意这一点。

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欧罗帕欧洲买家中心是来自丹麦的专业买家服务机构。早在2000年就开始协助欧洲企业进行中国投资和在中国建立分支机构。曾建立仅对会员开放的专属中欧的网络商务平台。由三位合伙人发起：丹麦人韩彼德（Peter Hansen）先生、尤宏女士和李莉女士。

欧罗帕在中国设立买家中心的初衷正是为了帮助欧洲买家对中国供应商进行筛选，并将最适合的供应商推荐给欧洲买家。在中国设立买家中心前，欧罗帕曾与近百家欧洲贸易组织携手针对超过5万多名曾参与过中欧贸易的欧洲买家进行了为期8个月的“最愿意合作的中国供应商”调研，从中提炼出了相应的筛选标准。其筛选标准涵盖了厂房和生产设备等硬件考核、产品量产能力、欧洲CE认证/产品质量体系认证（如ISO Rohs等）和欧洲贸易经验等。并将为通过筛选的中国企业，通过设于欧洲的买家中心面对面地推荐给欧洲买家。

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